東歐戰火的持續，我國疫情的再起，A股市場的熊泄……一切都讓2022年的走勢又充滿了變數，而這種更加不確定的外部環境，讓本就艱難無比的保險行業雪上加霜。

無論是新華保險(601336)一季度利潤下滑70%，還是一眾險企遮遮掩掩、遲遲不出的一季報，都透露出行業的萬般掙扎與無奈。

作為此番行業改革的核心，個險渠道的數據更是讓人近乎麻木。根據一份行業一季度個險交流數據顯示：

從規模保費到標準保費，從在冊人力到長險件數都齊刷刷負增長，其中人力的下滑仍是最為明顯。

經估算，僅2022年一季度，行業人力流失又超過了百萬。

曾幾何時，由個險引領的組織發展，增長奇跡及規模神話，一舉奠定了保險行業的地位、規則與基調，也為從業人員帶來了光榮與夢想。如今，當個險經營的難以為繼已成定局之時，行業改革是要讓一切回到人們熟悉的樣子，還是徹底打破傳統模式的窠臼，走出一條全新的路？

也許，只有當徹底放下往日榮光，認識到已經沒有選擇地步的時候，人們才能真正義無反顧地走上求變之路。而這個時候，也許正是個險光環正在褪去的當下。

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-Insurance Today-

人力流失再超百萬

個險大廈滿目瘡痍

尤記得3月中旬，銀保監會發布的《關于2021年底保險公司銷售從業人員執業登記情況的通報》，相對2022年700的個險銷售人力，2021年450萬的人力數據，已經帶起了一波壽險業百萬級別人力流失的焦慮情緒。

而通過2022年一季度個險交流數據看，

約60家市場活躍公司的代理人截至3月底人力不足260萬。結合其他方面的數據估算，個險總人力不會超過360萬。無論如何，一個季度過后，個險人力流失已經又超過了100萬。

這其中，更不乏頭部企業人力的快速下滑，相對其巔峰期至少腰斬，甚至僅有其巔峰人力百分之二十、三十的情況亦是常態。

比代理人滑落更嚴峻的，還有增員情況的同比負增長超過50%。

據統計，近60家人身險公司新增代理人約20萬人；去年同期，這個數字約為45萬。增員的不斷乏力，也對應了總人力的流失，而且按這個趨勢來說，人力的減少還將持續。

在人力流失的影響下，個險主要業績指標幾乎全部失守，前三月中，規模保費、保準保費、長險件數等下滑程度均超過20%，很多已經調低個險任務的公司仍然沒能達成階段目標。這也說明，渠道的持續衰退的速度已經超出了眾多老江湖的預期。

從2019年巔峰時期的900余萬人力，不到3年時間，人力數據便下滑超過60%，已經基本回到2015年，代理人資格考試取消之前的水平。

然而此時的個險則已然不是人們所認識的那個個險。長期以來，保費增長、規模擴張，以及銷售人力的發展已然被行業中的所有人都認為是理所當然，短時間內，這一切便幾乎蕩然無存。曾經的榮光還在人們心中縈繞，現實卻已是滿目瘡痍。

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-Insurance Today-

最后的自尊心

規模終究是面子

改革必將回歸里子

對于個險的現狀，各家保險公司當然并非無動于衷，紛紛而至的各種代理人升級計劃和個險轉型方案，都顯示出險企們在這個幾乎塑造了行業特性的渠道，投入的極大重視。不過，轉型自然意味著代價，意味著取舍，而且這種代價和取舍一旦觸及行業的面子，終將會讓人們猶豫不定、躊躇不前。

在行業多年的發展中，保費規模撐起了行業的收入、總資產，也讓保險行業迅速成長為金融業中有份量的存在。然而，這也使得“唯保費論”的理念長期在行業、在所有者和管理者中揮之不去。

畢竟，長期的激烈競爭中，在擴大規模、搶占市場后再提升品質和價值水平，已經成為很多公司的生存之道甚至經營慣性。這也使得，保費規模逐漸成為險企們的“思想鋼印”。

無論是高現價、低保障的產品大行其道，還是一眾上市險企為代表的公司在新業務價值、價值率連年下滑之際，仍要拼死確保保費規模的穩定上漲，都體現了規模不僅是衡量險企的標準，甚至也是保險公司們的底線，直接關乎自身顏面。

于是，在大小公司又都開始發力銀保，保住規模基本面乃至規模增長的同時，很多企業也開始試圖維持個險渠道在規模上的體面。

根據交流數據顯示，今年一季度，個險標保的下滑程度比規模保費的下滑程度高出了7個百分點，一定程度上意味著有相當數量的公司已經在個險渠道推行價值較低的產品以撐住規模。

這其中，部分公司個險規模保費已經是標保的3倍以上。這必將損害這一渠道的最大特點和能力。

作為行業最具價值能力的渠道，個險不僅貢獻了行業的最大部分的利潤，而且長時間的實踐也證明，很多內容復雜、符合保險保障本源、能體現行業應有特色和作用的產品，仍只有個險能完成較理想的展業銷售。而這些，都是行業真正的里子。

即使在行業如此變局的今天，個險的地位仍然沒有改變，而這個時候，其實行業也明白，改革最重要的是什么，而最應該放下，又是什么？

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-Insurance Today-

輕裝前進

全身心投入的改革

將會是下一個光輝歲月

人力組織大發展的轟轟烈烈不復存在，保費規模大增長的紅紅火火已成過往。在如今的行業形勢與市場格局下，保險行業曾經那些引以為傲的壯舉，代代相傳的崢嶸將離人們越來越遠。高層悲觀、中層躺平、基層用腳投票的情況也有蔓延的趨勢。

然而，這未必不是一個新階段的開始。

數據顯示，截至一季度，個險的實動人力下降到約110萬人。然而，國內保險行業對標多年的美國市場，其保險營銷人力與這個數字十分接近。作為全球最大保險市場，美國人身保險保費約在1萬億美元。這從另一個角度映襯出，100余萬的個險人力，其實已經足以應對目前我國保險市場的實際需求能力。

在我國3萬億的人身險規模中，七成來自于壽險業務。而這些壽險業務中，理財及儲蓄替代型產品保守估算也超過了一半。隨著產品給付及人們的保障意識提升，這一部分產品、保費及客戶，也有較大可能逐漸轉向保障和價值能力更高的產品。這部分需求的釋放，也將為轉型提供一定的緩沖空間。

隨著險企們的認識與定位更加清晰，客戶分層、區域定位、多重隊伍基本法等思路也在不斷浮現。無論是獨立代理人，還是各種規劃師、精英代理人等面向高客的經營，還是認準區域市場、面向下沉客群的戰略，都意味著越來越多的險企開始放棄原先一盤棋、一刀切的方式，邁向多元化經營的腳步也越來越快。

當然，其中必然要付出代價、耐心，而且各種曾經被認為是底線和面子的指標，很多時候一定不會那么好看。

但只有走過這個階段，也許一切都值得。

正如《光輝歲月》中所唱：

“一生要走多遠的路程，

經過多少年，

才能走到終點。

夢想需要多久的時間，

多少血和淚，

才能慢慢實現。

天地間任我展翅高飛，

誰說那是天真的預言。

風中揮舞狂亂的雙手，

寫下燦爛的詩篇，

不管有多么疲倦。

潮來潮往世界多變遷，

迎接光輝歲月，

為它一生奉獻。”

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