在人身險市場持續疲軟，個險渠道改革尚未見曙光之時，一個不容忽視的現象是，銀保渠道正悄然崛起。

6月6日，中國保險行業協會發布的《2021年銀行代理渠道業務發展報告》顯示，2021年人身險公司銀保業務全年累計實現原保費收入近1.2萬億元，同比增長18.63%，這也是自2018年以來，銀保業務連續四年實現正增長。

這樣的增長勢頭或仍將在2022年延續。一季報數據顯示，部分上市壽險公司一季度銀保渠道的保費增速遠超個險渠道。從產品端來看，擁有鎖定長期利率優勢、現金流規劃靈活、對險企資本金消耗較小的增額終身壽險，漸漸成為銀保渠道銷售的爆款。

儼然，不確定的時代，人們總是希望尋找一絲確定性的答案。

《報告》顯示，2021年人身險公司銀保業務持續站穩萬億規模，實現原保費收入達11990.99億元，同比增長18.63%，較2020年12.6%的保費增速上升了6.03個百分點。

從保費收入占比來看，2021年銀保業務保費規模已超人身險公司保費總量的1/3，同比上升3.73個百分點。而據《中國保險年鑒》顯示，在2019年，壽險公司銀保渠道的保費占比還僅為27.7%。

值得一提的是，相比多年前銀保渠道偏好銷售低價值、躉交的短期年金險產品，隨著2017年監管134號文的落地，銀保渠道開始向高價值的終身壽、養老年金等期交產品轉型，銀保渠道業務結構不斷優化。

《報告》顯示，2021年各家險企更加重視業務結構和價值增長，持續擴大期交業務規模，實現了新單和期交業務雙升。2021年銀保業務新單原保費收入為7040.86億元，同比增15.05%。其中，新單期交原保費收入為2677.56億元，同比增19.04%。

除業務結構不斷優化外，人身險市場銀保渠道的競爭態勢也愈發充分，《報告》披露，2021年銀保業務排名前十公司的市場份額持續下降。其中，新單排名前十位公司的保費合計為3578.5億元，占總保費比重為50.82%，下降4.18個百分點；期交排名前十位公司保費合計為1397.4億元，占比為52.19%，亦下降6.01個百分點。

不過從人員投入力度情況看，2021年末人身險公司的銀保業務渠道專管員總人力數為18.44萬人，較上一年度下降了5.13%。但國壽壽險、華夏人壽、新華保險(601336)、泰康人壽等10家險企的期末人力普遍超過5000人。

實際上，2021年很多大型險企已將銀保渠道擺在重要戰略地位，如中國平安(601318)就提出打造“新銀保”模式；太保壽險則取“芯”字來冠名其銀保發展戰略，表示將堅持走價值銀保路線；友邦集團更是投入120億真金白銀入股中郵人壽，彌補銀郵渠道短板。

種種跡象皆折射出，銀保渠道正在重回險企戰略視野。

進入2022年，大型險企對銀保渠道的加碼仍在續寫，這一點從上市險企一季報數據中便不難看出。

中國太保一季報顯示，得益于公司構建多元化渠道格局，銀保業務聚焦戰略渠道，聚焦價值，加快“芯”業務模式打造，太保壽險銀保渠道一季度保險業務收入為116.66億元，同比漲幅高達892.9%。除太保壽險外，新華保險一季度銀保渠道保費收入也實現較快增長，渠道總保費收入為212.41億元，同比增長25.7%。

然而，與銀保渠道保費高速增長形成鮮明對比的是，上述兩家險企的個險渠道保費增速均有所下滑，其中太保壽險代理人渠道保險業務收入同比下降10%，新華保險個險渠道保費收入下降5.3%。

其實，除了保險機構紛紛加大銀保渠道投入外，今年一季度，在資本市場劇烈波動、理財產品銷量低迷的背景下，不少銀行也通過代銷保險產品實現創收。

如招商銀行(600036)2022年一季報顯示，報告期內，集團實現財富管理手續費及傭金收入104.29億元，其中代理保險收入為54.71億元，也就是說，保險代理收入已占到公司財富管理總手續費傭金收入的半壁江山。此外，今年一季度招行代理保險產品收入也實現超60%的同比增長。

不止招商銀行，今年一季度，平安銀行(000001)代理保險收入也同比大增46%至7.17億元。平安銀行在一季報中分析稱，一季度該行積極布局新業務賽道，把握壽險市場機遇變革，強化銀保業務升級和隊伍建設，打造三高新財富隊伍。

在產品體系上，平安銀行借助集團綜合金融生態優勢，大力提升保險產品的多元性和競爭力，聚焦“養老年金+康養”、“終身壽+信托”等產品組合。隊伍建設上，打造精英團隊，截至3月末，累計入職600余人，并逐步帶來產能貢獻。

銀保渠道的逐步崛起，不僅需要險企與銀行的雙向發力，更需有契合渠道銷售的保險產品出現，畢竟沒有市場愿意買單一切都是空談，而近兩年銀保渠道的熱銷產品當屬增額終身壽險。

《報告》就指出，2021年資金靈活度更高、用途功能更加多樣的增額終身壽險脫穎而出，終身壽險占人身險銀保業務期交產品年度銷量前十中的七席，成為絕對的銷售主力。

『A智慧保』梳理發現，2021年銷量排名居前的增額終身壽險包括：中郵人壽的年年好郵保一生A款終身壽險、華夏人壽的南山松（鑫享版）終身壽險、大家人壽的久安21終身壽險、陽光人壽的臻鑫倍致終身壽險、國華人壽的傳家福終身壽險（尊享版）等。

不得不說的是，增額終身壽險的走熱并非偶然，而是在特定的市場環境下，切中了銀行中高端客戶追求財富保值增值的理財需求。

眾所周知，增額終身壽險有著產品期限長、保額與現金價值逐年遞增的功能，相比于傳統終身壽險，它的長期儲蓄和理財優勢更明顯。而為了保證產品具備一定的靈活性，增額終身壽險通常還支持減保和保單貸款。

當前，增額終身壽險的預定利率大多為3.5%，從長期儲蓄的角度看，在利率下行難以逆轉的趨勢下，增額終身壽險可以為客戶較早鎖定長期且相對較高的無風險利率。

根據招商證券(600999)相關研究報告測算，考慮到增額終身壽險具有保額遞增的特點，通常現金價值與有效保額在保單存續15 年后基本一致，因此減保將為客戶帶來保本且高于銀行存款的投資收益水平。

此外，從產品特性看，由于增額終身壽險對資本金消耗小，并可對險企形成一定的價值貢獻，因此也是保險機構樂于推廣的壽險產品。

不過，對于增額終身壽險熱銷的可持續性，上述研報也指出，“對于保險公司而言，增額終身壽險面臨較大的利差損風險，長期來看，險企恐或會考慮降低預定利率或降低減保權益限額等來應對利差損風險”。

這也不難預計，未來若險企調低增額終身壽險的預定利率，該類產品的吸引力也恐將有所減弱。

結 語

某種意義上看，在不確定的市場環境下，銀保渠道給了險企保規模的”確定感”，而增額終身壽險又給了銀保渠道客戶財富保值的“穩定感”，所謂天時、地利、人和，共同助推了銀保渠道的強勢崛起，成為不可忽視的存在。但對于處在轉型深水區的一眾險企來說，如何發展好銀保渠道、用好銀保渠道，無疑是更重要的事。

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