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近日，銀保監會公布了上半年保險公司銷售從業人員執業登記的數據，保險代理人已降至570.7萬人，較之2021年底再減少71.2萬人。

相比2019年高峰時期的973萬人，逾400萬代理人已退出保險江湖。

(資料圖)

人口紅利漸遠，經濟增長放緩，個險不好賣了，頭部公司提質清虛，內外原因綜合作用下，保險代理人上演了史詩級的“大撤退”。

有失有得。利率持續下行，長期低利率的預期愈發強烈，銀保渠道和理財屬性更強的分紅險則異軍突起，成為保險公司不斷加碼的突圍方向。

十年河東，十年河西。過去數年，大個險成為頭部險企言必稱的戰略方向，以重疾險和百萬醫療險為代表的人身險，也確實支撐起萬能險落寞之后的保險市場，一時間花團錦簇。但轉眼間，增額定期壽險等各種儲蓄型保險產品就爆發躥紅，成為理財市場的“新王”。

轉型之路，還在蜿蜒之中。

人力，失之東隅

盡管保險公司都在強調清虛增效是主動而為，但不可否認的是，行業吸引力下降，增員留人的難度加大。

“破”與“立”同時進行，“人海戰術”已被摒棄，保險代理人持續流失，但另一方面，數字化轉型、獨代制度推進、代理人優增計劃等沒法一蹴而就，還在試水和探索之中。這就導致量減質增的變化不匹配、不對稱，行業還處于摸石頭過河的狀態。

傳統人力減得太快，再是“主動而為”，也不見得是件好事。人力大幅下滑，保單隨之下滑，這是顯而易見的事實。傳統人力的效能可能不高，但畢竟也不是負的。所以，轉型的大方向正確，但過程的輕重緩急和“時度效”把握，不能掉以輕心。

涉及人的轉型最難。無論是壽險改革還是代理人轉型，各大險企還在凝聚共識。口號不能代替行動，行動不能代替思維，公司里不同職級和條線的人，對保險高質量發展的理解不一，不同圈層的人都有各自的既得利益，所以改革往往會出現“破”易“立”難、進退失據的局面。精英化和數字化久久為功，屬于前人栽樹，頗考驗決心和毅力。

決策層無法放棄保費規模和市場份額，可以允許小幅波動，但劇烈的調整，是難以接受的，也是難以承受的。因此，當轉型和規模發生沖突的時候，決策層容易動搖，急事緩辦。中間層則會根據自己的小部門利益來“調整”轉型，有利的執行，不利的委蛇，獨代就是很好的例子，獨立性更強的獨代，往往也不好控制，還會沖擊到險企既有的金字塔形營銷隊伍，好處可能未來或有，但風險就在眼前。

還是那句話，涉及人的轉型最難，它并不是黑板上的加減法。

產品，收之桑輸

失之東隅，收之桑榆。保險業在為個險發愁的同時，也注意到分紅險的“乘勢而上”。

當下，利率下行，剛兌不再，還敢公開“保底”的理財產品大概就是帶有儲蓄、分紅性質的保險產品了。

比如，增額終身壽險，從年初一直紅到現在，盡管期間不斷有提示和降溫的聲音，所謂3.5%的復利收益沒有看上去那么美，但架不住人民群眾對于“確定性”的追求。

這很好理解。風險大的股市和基金不斷被編成段子，形成了強大的勸退效應，原來穩健的銀行理財在凈值化后也破凈不斷，終于使得分紅險們被“重新發現”。

低利率時代，資產荒的焦慮普遍存在，原來動輒4%-5%的投資收益變得稀缺，央行說定期存款利率也就1%-2%，提前還貸這種在以前被嗤之以鼻的做法聲浪增強，此前看不上的保險產品收益率，突然變得吃香。

像極了這句詩詞，“驀然回首，那人卻在燈火闌珊處”。

在個險增長陷入停滯的情況下，儲蓄型分紅險的熱賣，在險企的半年報中也能看出端倪。上半年，能夠對沖代理人數量下降和保費收入下滑的，就只有銀保渠道保費收入大幅上漲。

一度被嫌棄增收不增利的銀保渠道重回舞臺中央，而銀保渠道主要是賣這種儲蓄型分紅保險，以前銀行客戶經理擅長銷售躉交保險產品，現在開始轉型銷售期交保險產品，但不變的還是從“收益率”推介，這也是銀行最熟悉的“話術”。

雷霆雨露，俱是君恩。70萬人再卸甲，分紅保險又逢春，都是高質量保險轉型中呈現的變化，如何應對是關鍵。分清楚長短期，哪些是短期必須“逢迎”的，哪些是長期必須堅持的，企業未來命運的分野，或許就在此分岔。

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